善于扬长避短 抓实招商引资

第四法：“具体问题具体分析”的因地制宜法

　　第26例 浙商回归办公室：精准细致、以诚实招进百亿投资项目

    去年6月初，经客户牵线，招商员与航天科工集团北斗项目负责人取得联系，并得知该企业在长三角选址新建北斗卫星导航民用产业化项目在一个月内要定案。招商员迅速将项目信息向区领导进行了汇报，开发区主要领导明确要求：该项目对开发区产业转型升级意义非凡，回归办要抓住机会，一定要尽最大努力争取该项目在开发区落户。由主要领导牵头，招商分管领导和相关部门人员参与，成立招商组，迅速跟进，主动出击，加强对接。经过多轮对接、洽谈，航天科工6月初到湖州考察投资选址事宜，并于当年7月顺利签订合作框架协议。一个百亿项目从获知信息到成功签约，历时仅2个月。这是开发区贯彻省委”浙商回归”战略、抓好招商引资”一号工程”、推进产业转型的重大成果。一是真诚相待，以”情”招商。牵线该项目的客户是开发区的老朋友，与开发区有多年的合作经历，长期的合作基础和深厚的友谊成为了获取这个重大项目信息的核心因素。明确项目引进目标后，开发区主要领导亲自拜访、洽谈、接待，项目洽谈全程参与，实地考察全程陪同，亲自做”导游”、当”店小二”，以真诚和坦诚感动了投资方，为双方合作奠定了坚实的情感基础。二是立足优势，以”实”招商。该项目前期已与长三角某新区多次磋商，航天科工一直没有做决定。鉴于实际情况，回归办将该新区与开发区在产业配套、区域位置、人文历史、投资政策等诸多方面进行深入比较，总结出湖州在区域位置、地理条件和文化底蕴等方面优势明显。在航天科工项目负责人第一次来湖考察时，办公室就主打湖州特色，全面展示湖州的地理、人文和发展环境。这也成为了北斗移动智能终端项目最终选定湖州的重要原因之一。三是精准细致，以”诚”招商。大到投资考察、谈判、协议，小到接站送站，都做了精心细致的安排。开发区领导高效的办事风格以及开发区招商员热情周到、无微不至的服务，让来湖的客商十分感动。最后决定投资湖州的时候，航天科工负责人动情地说："你们的办事效率如此之高，服务如此细致周到，我们相信，我们的项目一定能在湖州得到最好的服务，一定能尽早落地、投产。"

【启示】

    要成功引进一批大项目、好项目、切实打好招商引资争夺战，必须根据不同项目、不同竞争对手，注重发扬优势、规避劣势，善于扬长避短、取长补短，只有这样，才能创造性地落实好省委、省政府"浙商回归"这一中心工作，顺利实现区域经济转型升级。

第27例 投资促进二局：着力突破”大好高“项目

    去年以来，投资促进二局切实咬定引进一批“大高好”产业高端项目，立足开发区产业发展目标，合理确定项目攻坚对象、产业对接目标。经过近半年的努力，成功签约了湖州润恒冷链物流项目、上海交大现代教育示范园区项目。一是根据项目定位的差异性，量体裁衣。根据润恒农副产品（冷链）采销中心的定位要求，在项目选址、项目规划中科学安排，既充分考虑到项目周边的交通情况，也考虑到项目具体实施安排，科学排定。二是根据产业发展的不平衡性，有的放矢。开发区在产业发展过程中，科教文卫等项目等资源缺失比较严重，为此我们积极同上海交大教育集团对接，主动推介湖州开发区，促使总投资10亿元的湖州现代教育示范园区项目落户湖州。三是根据转型发展的需求性，打造特色园区。把文化创意、电子信息产业作为经济转型升级发展的重要抓手，加大攻关推进力度，招引了湖州文创电子商务产业园等项目签约落户， 5个年开票额在1亿元的电子信息项目正在加快注册中。

【启示】

“一把钥匙开一把锁”，具体问题具体应对，只有这样才能突破招商瓶颈，不断突破“大好高”项目。